笹かま以外の市場開拓をECで目指すも壁に直面
D2Cこそが自分たちがやりたかった”新しいお客様づくり”

ー エントリーした理由/動機をお聞かせください。

これから事業拡大をしていくにあたり、笹かま等のギフト領域ではない新しい市場を狙っていきたいと考えていたのですが、今まで、リアル店舗を中心に、来店したお客様との信頼関係を築く販売スタイルでビジネスを行ってきたため、全国を対象としたECについてはあまりノウハウがなく、鐘崎を知らないお客様に商品をどう売っていけばよいのか、分からない状況でした。試行錯誤しながら作ったECサイトでも、結局、既存のお客様に今までと同じやり方でしか案内できておらず、行き詰まりを感じていたなかで、「D2Cビジネスグロースチャレンジ」の説明会に参加いたしました。その時に、「D2Cこそが自分たちがやりたかった“新しいお客様づくり”」だとイメージが沸き、エントリーいたしました。

支援を通じて具体的なターゲットや提供価値が明確化
社員への刺激にもなり人材育成にもつながっています

ー 実際に支援を受けてみて印象はいかがでしょうか。

自分たちが取り組んでいたECとはやり方が全く異なっていたことが分かりました。社内だけですと、どうしても売り手目線で、自分たちの想像と思い込みで考えてしまいがちでしたが、支援を通じて商品(シープロテイン 10BAR)の利用シーンを今まで以上に深堀りしたことで、具体的なターゲットや提供価値が明確になってきました。また、単に買ってもらうだけではなく、その後も買い続けてもらう「仕掛けづくり」の重要さも学び、実践することができています。“自分たちの商品を本当に欲しいと思うお客様はどういう人なのか”、消費者目線で考えなければいけないことを実感しています。メーカーであり小売業である我が社は、技術や品質の向上を目指したモノづくりを行い、自分たちでお客様に届ける自己完結型のビジネスで成り立っていました。それが大きな成功体験となり、既存のやり方でしか対応してきませんでしたが、これからは、D2Cにも取り組むことで、お客様とつながり続けていくLTV型のビジネスを拡大していきたいと思っています。

さらに、この取り組みが社内の参加メンバーへの刺激になっており人材育成にもつながっています。最初は、プロテインバーだけを売っていくための支援かなと思っていましたが、ディスカッションを重ねながら、単品だけが売れればいいということではない考え方を教えて頂き、毎回新しい気づきがあります。加えて、そこに対するPDCAのスピードや回し方が早くて驚いています。参加メンバーが、「目標に向かって形にしなきゃ」と思いながら、動きが活発になってきていることがとても有難いです。

ー 今後の目標をお聞かせください。

これまでと全く違う視点で、お客様に新しい価値を届ける事業をつくっていくことです。お客様に笑顔を届けるために、毎日一生懸命ものづくりをしていますが、この取り組みをきっかけに、まだ出会えていない新しいお客様に増やして、我が社のミッションにも掲げている「美と健康をサポートする」商品やサービスをたくさん届けていけたら嬉しいです。

ー エントリーを検討されている地域企業の皆さまへのメッセージはありますか。

“まずはやってみる”という「トライアル」が大切だと思います。市場環境に応じて事業を変革しなければなりませんが、社内だけでは分からないことも多く、過去の経験に捕らわれて思考が固定化してしまいがちです。このような機会を通じて、自分たちがこれまでやってきたことの棚卸しもでき、道筋が見えやすくなると思います。失敗を恐れずやってみてください。私たちも、この事業が成功体験として皆様にお伝えできるよう頑張っていきます。

独自技術の冷凍うには商品に自信も売り方に課題
お客様と直接繋がるD2Cが理想の形と可能性を感じた

ー エントリーした理由/動機をお聞かせください。

当社独自の加工技術で生うにと同じような食感と味を実現した冷凍うにを開発し、商品には自信を持っていましたが、それをどのように販売していけばいいのか悩んでいたところに今回の企画の案内をいただきました。説明会に参加した中で、「お客様と繋がって直接販売していく」というD2Cビジネスの考え方を聞いて「なるほど、そういうことか！」と私自身とても納得感があり、我々のようなものづくりを行う企業として目指すべき理想的な形として非常に可能性を感じたので、思いきってエントリーすることにしました。

作り手視点ではなく、生活者視点で考える大切さを学べた
小規模の当社でも成長できる勝ち筋を提案いただき挑戦中

― 実際に支援を受けてみて印象はいかがでしょうか。

自分たちで試行錯誤しながら手探りでECに取り組んでいたのですが、今までの考え方に良い意味での「ダメ出し」をいただいたと思います。これまでは、自社ECにお金を掛けてもなかなか売れず、ECモールにも出店しコンサルの話を聞いて取り組んでも売上が思うように伸びずに手数料や経費ばかり掛かって儲からない・・・こんなはずじゃなかったと感じていました。しかし、毎回のミーティングを通して、今まで物差しとしていた「売上」だけではなく、「お客様の数」が重要であり、「お客様と繋がりながら継続的に買い続けていただけるファンを創ること」が事業成長に不可欠だと教えていただき、身をもって実感しました。

また、我々はメーカーなのでどうしても作り手側の視点で技術とか品質のことを考えてしまうのですが、実際その商品を買うお客様が何を求めているのか、どんなところに価値を感じていただけるのか、というお客様の視点で深掘りして考えることの大切さも学べたのも大きいですね。

当社は規模も小さく資金も少ないですが、ただお金を掛けるということではなく、我々の状況に合わせて優先順位を整理し、今できること・すべきことを膝詰めで一緒に考えていただけるので、とても感謝しています。また、売り方だけでなく、商品のアイディアなど広い視点で事業全体のことも支援していただけるので、お互い良い信頼関係の中で取り組めているかと思います。これからも「チーム歌津小太郎」として一緒に頑張っていきたいですね。

― 今後の目標をお聞かせください。

やはりD2Cビジネスを事業の柱としてしっかりと育てていくことが一番です。うにだけではなく、うにをきっかけに私たちが持っている強み・自慢の商品へと展開していき、歌津小太郎のファンを一人でも多く増やしていくことで事業の拡大も見えてくるのかな、と感じています。

― エントリーを検討されている地域企業の皆さまへのメッセージはありますか。

事業をやっている方は、私もそうですが日々悩みながら取り組んでいると思います。新しい取組をしようとする時は、どうしても不安だったり躊躇することがあるかと思いますが、勇気を出して一歩踏み出すことによって違った世界が見えてくる、というのが参加してみた私の実感です。他社の実績・事例なども交えながら我々にも理解しやすいように説明してもらい、本当に価値のあることをしていただいているなあと感じております。支援いただく中でいろいろな気づきが得られることは、今後にも必ず活きてくると思いますので、ぜひチャレンジしてみてください！